健身俱樂部要想維持固定客量，一年必須開發(fā)引進至少20%的新會員，否則客流量將逐漸減少。要想維持比較穩(wěn)定的客源的最好最佳途徑就是要不斷地開發(fā)會員，而不是讓自己想方設(shè)法防止客戶流失。
如何開發(fā)會員?是每個經(jīng)營者現(xiàn)今都很頭痛的事，其實，經(jīng)營者光靠減少客戶流失來維持健身俱樂部的經(jīng)營顯然是不夠的。專家認為經(jīng)過多年實際工作總結(jié)中的資料表明：健身俱樂部要想維持固定客量，一年必須開發(fā)引進至少20%的新會員，否則客流量將逐漸減少。在退一步講，任何行業(yè)客戶流失都有一個正常的范圍，只要在這個正常的范圍內(nèi)，經(jīng)營者都大可不必在意。所以，要想維持比較穩(wěn)定的客源的最好最佳途徑就是要不斷地開發(fā)會員，而不是讓自己想方設(shè)法防止客戶流失。
這里專家向大家傳授開發(fā)會員可從以下幾個方面著手：
(1)要有適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念。
健身俱樂部的營運目標，不能僅局限于向會員提供滿意的技術(shù)服務(wù)，還必須要給進店的每一位會員營造熱情、舒適的服務(wù)氛圍，把健身俱樂部變成會員舒緩身心、享受健康生活的去處。通過讓會員經(jīng)歷身心放松與舒緩、是會員萌生在再次享受這種愉悅的渴望，進而變過客為固定客戶至VIP客戶 。
(2)利用介紹卡開發(fā)新會員。
這種介紹卡目的在于借用會員的口碑來積極開拓新客源。方法是向會員分發(fā)介紹卡，凡介紹新會員若干人(通常五人以上)，可或本店禮品或私人教練套餐等項目。同時，健身俱樂部特別要注意各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，根據(jù)季節(jié)應(yīng)配合當時營運情形、季節(jié)特色、流行趨勢等，并使健身俱樂部的自身意愿創(chuàng)意化，達到真正令會員滿意的目的，才能使介紹卡用處真正得到體驗。
(3)運用“會員地圖”
眾所周知，健身俱樂部的會員來自各方，健身俱樂部經(jīng)營管理者利用“會員地圖”可辯明會員區(qū)域分布情況及同行業(yè)競爭。例如，若發(fā)現(xiàn)來自A地區(qū)者非常多，而來自B地區(qū)者極少時，經(jīng)營管理者便可分析“會員地圖”：A地區(qū)會員較多的原因可能是健身俱樂部位于來往車站的途中，或是做了比較醒目的廣告招牌，或是健身價格符合該地區(qū)會員的消費能力等等相反，B地區(qū)的會員較少，可能是因為有多家健身俱樂部在竟爭，也可能是因為從B地區(qū)前來本健身俱樂部的交通不太方便，也還可能是因為宣傳廣告做得不夠或者價錢不符合該地區(qū)會員的要求等。經(jīng)過如此分析后，就應(yīng)把工作重心放在B地區(qū)，比如，加強廣告宣傳力度，調(diào)整服務(wù)價格等若是因為同業(yè)競爭的緣故，則要在調(diào)整經(jīng)營思路上、做特色服務(wù)、打造企業(yè)個性形象上下功夫。再比如，健身俱樂部的經(jīng)營者可以通過分析”會員地圖“，發(fā)現(xiàn)會員集中于社區(qū)或公寓較多地區(qū)時，必須采取適合該地區(qū)生活水準的健身價格發(fā)現(xiàn)來自高級住宅區(qū)的會員較多時，則必須采取提高服務(wù)品質(zhì)或健身俱樂部形象的對策。
總之，我們健身俱樂部的經(jīng)營者要根據(jù)自己的會員群體是來自哪個層面或區(qū)域后，就可以分析制作一個適合本企業(yè)的“會員地圖”拓展開發(fā)新客源。
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